Hoe een webinar-serie de twijfelende prospects van Shell Fleet Solutions omzette in 18 calls
Shell Fleet Solutions wilde hun Renewable Diesel verkopen aan bedrijven met wagenparken. Er was genoeg interesse, alleen kwamen de deals niet rond. We hebben een webinar-serie opgezet rondom precies de twijfels die de gesprekken stillegden. Dat leverde 203 deelnemers op, 18 vervolggesprekken, en 2 gesloten deals.
"Samen met S&S maken we stappen in echt impactvolle deals met volumes en groei."
Shell Fleet Solutions had genoeg interesse in hun Renewable Diesel
Prospects toonden interesse, vroegen om meer informatie en daarna gebeurde er weken niks meer.
- Prospects deden er te lang over om van interesse naar uiteindelijke deal te komen.
- Veel intentie, maar geen urgentie om door te pakken.
- In bijna elk salesgesprek kwamen dezelfde twijfels terug.
- Geen manier om bij meerdere accounts tegelijk momentum te creëren.
Wat Shell Solutions nodig had? Een manier om die twijfels in één keer weg te nemen, voor meerdere accounts tegelijk.
Onze oplossing
We bouwden een serie precies rondom de twijfels die in salesgesprekken naar boven kwamen:
- Uitgezocht waar en waarom deals bleven hangen.
- Vastgesteld welke twijfels steeds terugkwamen bij prospects.
- Die twijfels omgezet in een driedelige webinar-serie.
- Zowel bestaande leads als vergelijkbare bedrijven uitgenodigd.
Onze aanpak
Een deep-dive in de pipeline
Uitgezocht waar de deals bleven hangen en wat daar de echte oorzaken van waren.
Webinar-content op basis van twijfels
We hebben de inhoud van de webinars gebaseerd op precies de twijfels die in de echte salesgesprekken naar boven kwamen.
De juiste accounts uitnodigen
We nodigden de juiste mensen uit, zowel bedrijven die al in gesprek waren met Shell als bedrijven die er erg op leken.
Commerciële opvolging
Wie tijdens het webinar betrokken was, ging direct door naar het sales-team voor opvolging.
Wat het opleverde
Een stilstaande pipeline is weer in beweging.
203
Over de drie webinars heen kwamen er 203 mensen kijken, allemaal kwalitatieve leads uit de doelgroep van Shell.
18
Daar kwamen 18 vervolggesprekken uit, allemaal direct opgepakt door het sales-team.
2
Twee bedrijven hebben kort na de tweede webinar getekend.
Shell heeft een aanpak die ze opnieuw kunnen inzetten. Komt er een nieuwe productlancering? Of willen ze een nieuw segment aanboren? Dan volgen ze precies dezelfde stappen: kijk waar deals stilstaan, draai de meest voorkomende twijfels om in webinar-onderwerpen, nodig de juiste mix van bestaande en nieuwe accounts uit, en zet de opvolging strak.