Weber haalde op één beurs 104 kwalitatieve salesgesprekken binnen, met nul afspraken het jaar ervoor
Weber is een Europees B2B-bedrijf dat label- en verpakkings-systemen maakt voor andere bedrijven. Beurzen waren altijd een belangrijk verkoopmoment, alleen kwamen ze er meestal koud aan. De salesteams stonden bij de stand zonder vooraf-geplande afspraken en hoopten dat de juiste mensen langs zouden komen. Wij hebben een systeem opgezet dat de agenda al vol heeft staan vóórdat de beurs begint. Resultaat op één beurs: 104 kwalitatieve verkoopgesprekken (was nul het jaar ervoor), 140 gesprekken in totaal en 130+ aanmeldingen vooraf. Dit was een record voor Weber.
Weber haalde de meeste omzet uit beurzen
maar marketing en sales draaiden volledig langs elkaar heen.
- Salesteams stonden bij de stand zonder vooraf-geplande afspraken, zonder warme prospects en moesten maar afwachten wie er kwam.
- De juiste bedrijven (de doelgroep van Weber) wisten niet eens dat Weber op de beurs zou staan, dus er liep weinig relevant publiek de stand binnen.
- Er werden Google Ads gerund, maar zonder enige connectie met de beurzen. Dat leverde dus ook niks op richting de beurs.
- Geen plan om vooraf via LinkedIn, e-mail of thought leadership de juiste mensen warm te maken.
Wat Weber nodig had, was een systeem dat de agenda van het salesteam al vol had staan voordat de eerste bezoeker binnenliep.
Onze aanpak
Een aanpak die één beurs in een "afsprakenmachine" veranderde door alles wat vóór, tijdens en na het event gebeurde aan elkaar te koppelen.
- ABM-doellijsten samengesteld op basis van bedrijfskenmerken (branche, grootte, regio) en data over deals die in het verleden waren gesloten.
- Weken vóór de beurs een outreach-campagne opgestart via LinkedIn, e-mail en Google. Zo zagen de juiste mensen Weber overal voorbij komen.
- De sales reps van Weber als thought leaders op LinkedIn neergezet. Met inhoudelijke content die vertrouwen opbouwde vóór de eerste fysieke kennismaking.
- Een afsprakenplanner gemaakt waarmee mensen al vóór de beurs een tijdslot bij de stand konden vastleggen.
Hoe we het deden
ABM-doellijsten op basis van data
Geselecteerd op de A-bedrijven (de allerbelangrijkste doelgroep) op basis van branche, grootte en hoe vergelijkbaar ze waren met klanten die Weber al had. Elke benadering had een doel.
Thought leadership op LinkedIn
Sales- en productspecialisten van Weber deelden inhoudelijke content op LinkedIn. Zo bouwden ze vertrouwen op bij de juiste mensen, voordat die op de beurs langskwamen.
Outreach over meerdere kanalen tegelijk
LinkedIn-advertenties, persoonlijke berichten op LinkedIn (InMail), e-mail en Google-advertenties op elkaar afgestemd per fase. De juiste mensen werden warm gemaakt voordat ze op de beurs verschenen.
Afsprakenplanner vooraf
Uitnodigingen met een directe knop "plan een gesprek bij de stand", in combinatie met waardevolle content en herinneringen om zich aan te melden. Zo stond de agenda van het salesteam al vol voordat de deuren opengingen.
Wat het opleverde
Eén beurs was genoeg om het verschil te laten zien. Het salesteam stond niet langer te wachten, maar liep van afspraak naar afspraak.
104
Kwalitatieve salesgesprekken via marketing geboekt. Het jaar ervoor stond die teller op nul.
140
Totaal aantal gesprekken op de beurs, waarvan een groot deel met de A-bedrijven die Weber als ideale klant had aangewezen.
+130
Aanmeldingen vóór de beurs via de outreach-campagne. Een record voor Weber.
Weber heeft een aanpak die ze voor elke volgende beurs opnieuw kunnen gebruiken. Een nieuw evenement op de agenda? Dezelfde stappen volgen: doellijst opstellen, weken vooraf de outreach starten, het salesteam als thought leaders profileren en de afspraken al voor dag één laten vastleggen.