Wat is de Pirate Funnel?
De Pirate Funnel, ook bekend als, AAARRR funnel (vandaar de naam Pirate), is een model dat wordt gebruikt door growth hackers & bedrijven om de volledige funnel te begrijpen om mogelijkheden te vinden voor growth hacking. De funnel bestaat uit 6 stappen die gaan als volgt.
Zoals je kunt zien, is er een metric gelinkt aan elke stap van de funnel. Deze metric kan verschillen per bedrijf. De volgorde van de stappen binnen de Pirate Funnel kunnen ook verschillen, dit is afhankelijk van het soort bedrijf waarvoor het wordt gebruikt. Voordat ik je de manieren laat zien waarop de Pirate Funnel gebruikt kan worden, kijken we even terug naar de geschiedenis ervan.
Waar komt de Pirate Funnel vandaan?
Er is geen twijfel over mogelijk, de Pirate Funnel is een belangrijke metriek binnen de growth hacking wereld. Hoewel growth hacking nog niet zo lang bestaat, dateert de funnel uit 1898. Dat klopt, dat is meer dan een eeuw geleden. Voordat wij allemaal geboren waren (ga ik vanuit) heeft E. St. Elmo Lewis, voor de eerste keer in de marketinggeschiedenis, de klantreis opgedeeld in de 4 stappen van AIDA:
- Awareness
- Interest
- Desire
- Action
Nu maken we een sprong naar 109 jaren later. Het is 2007 en Dave Mc Clure, oprichter van 500 startups, introduceert de Pirate Funnel zoals wij die kennen. Om eerlijk te zijn, niet helemaal zoals wij hem kennen, awareness was weggelaten in McClure’s beeld, maar werd later terecht toegevoegd. Er was, en nog steeds is, verwarring rond de volgorde van de stappen. Dit komt gedeeltelijk door het feit dat de Pirate Funnel bleef veranderen en zich aanpaste aan de tijd en het bedrijf dat het diende.
Wat zijn de stappen in de Pirate Funnel (AAARRR)?
Awareness: Hoeveel mensen zijn er bereikt?
Deze stap gaat over het bewustmaken van het publiek dat je product überhaupt bestaat. Vraag jezelf af, hoeveel mensen bereik ik in een bepaald tijdsbestek?
Hoe precies? Gebruik de 19 traction channels voor jexx voordeel.
Acquisition: Hoeveel mensen bezoeken je website?
Dit gaat over bezoekers veranderen in klanten, het is essentieel om te beginnen met het maken van een gebruikersbestand. Meet bijvoorbeeld hoeveel wekelijkse bezoekers of app gebruikers langskomen.
Hoe? Bouw groeimotoren, gebruik organische CPC en sociale kanalen.
Activation: Hoeveel mensen nemen de eerste belangrijke actie op je website?
Wat is de gebruiker zijn eerste belangrijke interactie met je product? Dit kan ook het invullen zijn van een aanmeldingsformulier of iets toevoegen aan het winkelmandje.
Hoe vindt je deze metric? Definieer het Aha moment voor je bezoekers.
Retention: Hoeveel mensen komen terug of blijven klanten?
Dit gaat over het behouden van de gebruikers. Vind de knelpunten waar de bezoekers voornamelijk afhaken en ontdek de redenen waarom je klanten churnen. Ga dit tegen door veranderingen te implementeren om aan de behoefden te voldoen.
Hoe doe je dat? Neem een kijkje naar het Hook Model.
Referral: Hoeveel klanten worden via andere klanten verworven?
Je klant kan de perfecte kanaal zijn om een bedrijf te laten groeien. Dus het aantal mensen dat een aankoop doen via de verwijzingsroute van een ander is een metric die aandacht verdiend.
Hoe? Bouw referentie-systemen om je klanten te stimuleren om anderen te vertellen over je product.
Revenue: Hoeveel verdient je per klant?
Meet de hoeveelheid die je verdient per klant en de hoeveelheid nieuwe betalende klanten die je hebt verworven over een bepaalde tijd.
Hoe kan je de omzet optimaliseren? Denk over prijsstelling, up-sells en cross-seJ
Waarom zou je de Pirate Funnel gebruiken?
Bij Sprints & Sneakers gebruiken wij het bij de start van nieuwe projecten. Het helpt ons bij het vinden van knelpunten bij een onderneming en hiermee ook een van de eerste punten van Attention.
Dit is waarom de Pirate Funnel zo waardevol is, het leidt naar de juiste richting om een bedrijf te laten groeien.
Als je bijvoorbeeld ziet dat veel klanten na één aankoop niet terugkeren naar je bedrijf, wat doe je dan? Denk aan activiteiten die gericht zijn op retentie. Misschien biedt jouw website niet genoeg producten of misschien biedt jouw product niet genoeg waarde voor je doelgroep. Dit zijn vragen waarop je een antwoord moet vinden.
Growth hacking vs Traditional marketing
De aantreding van traditionele marketing op een Pirate Funnel kan makkelijk beschreven worden als “top van funnel gericht” . Dat is het belangrijkste verschil tussen traditionele marketing en growth hacking bij het gebruiken van de funnel. Traditionele marketeers besteden hun tijd voornamelijk aan het begin van de trechter, awareness is belangrijker dan andere fasen.
Als growth hacking bureau zien wij deze aanpak als gelimiteerd, op zijn zachts gezegd. Onze primaire bedoeling is om in elke fase van de funnel aanwezig te zijn, van het allereerste contactpunt tot het bereiken van loyale, verwijzende klanten.
Wanneer jij je volledig richt op de top van de trechter, mis je zeker grote groeimogelijkheden die in de andere fasen liggen. Je zou het nu wel moeten weten, growth hacking betekend het uitvoeren van experimenten over de gehele funnel, het identificeren van sterktes, zwaktes en andere gebieden om deze te optimaliseren om duurzame groei te realiseren.
Welke statistieken zijn te gebruiken in de Pirate Funnel?
Zoals je misschien al weet (als je het niet weet, dit is de blog die je zo snel mogelijk moet lezen) het allereerste ding dat je moet doen in jouw growth hacking proces is het definiëren wat de North Star Metric is voor jouw bedrijf.
Die ene metric waar alles om draait, is diegene die je gebruikt om te meten of iets een succes of een mislukking is. Dit is de sleutel naar duurzame groei, het enige waar je altijd naar moet kijken om een beslissing te maken.
De NSM moet worden gecommuniceerd en gedeeld, het gemeenschappelijke doel waar iedereen naar toe werkt.
“Is de NSM hetzelfde als een OMTM?”
Om het heel, heel kort te maken, de NSM is de meest kritische metric. Dit vertegenwoordigd de waarde die je levert, terwijl de OMTM’s specifiek zijn voor elke funnel-fase en deze werken in functie van de NSM.
Laten we snel door gaan naar een paar typische metrics in de Pirate Funnel:
- Awareness – Cost Per Thousand (CPM)
- Acquisition – Customer Acquisition Cost (CAC) and (CPA)
- Activation – Activation rate
- Activation – Time until activation
- Revenue – Average revenue per user (ARPU)
- Revenue – Customer Lifetime Value (CLV)
- Retention – Churn rate
- Retention – Net Promoter Score (NPS)
Hoe te beginnen met het gebruiken van de Pirate Funnel
1. Kies de stappen binnen je Pirate Funnel
Zoals eerder benoemd, hangt de exacte samenstelling van de Pirate Funnel af van het soort bedrijf dat het gebruikt. Begin met het beschrijven van jouw bedrijf en hoe mensen van de awareness fase helemaal naar de revenue fase gaan.
Deze stappen zouden bijvoorbeeld een bezoek kunnen zijn aan een landingspagina, het achterlaten van een reactie, het creëren van een account of het abonneren bij een nieuwsbrief.
Heb je elke stap gedefinieerd van de AAARRR funnel met het gebruik van een metric? Goed, laten we verder gaan.
2. Implementeer de gegevens voor elke stap in de AAARRR funnel
Het is belangrijk om eerst een goed inzicht te hebben. In het geval dat de gegevens nog niet worden bijgehouden, begin dan met het instellen van de tracking en het definiëren van de metrische gegevens. Maar pas op, verdwaal niet in al die gegevens! 😉
Nadat je alles hebt ingevoerd, geef het wat tijd om voldoende gegevens te verzamelen.
Tip: Zorg ervoor dat je UTM tracking gebruikt voor al jouw campagnes. Op deze manier zie je wat er goed gaat in de awareness fase.
3. Identificeer het knelpunt
Kijk eens naar het overzicht dat je zojuist heb gecreëerd, elke stap moet een nummer hebben. De volgende stap is om het volgende getal te delen door het vorige getal.
Bijvoorbeeld:
5.000 clicks / 50.000 vertoningen = 0.1
Dit betekent dat er op 10% van de vertoningen hebben geklikt.
Doe dit voor alle stappen in de Pirate Funnel. Uiteindelijk heb je percentages die je naast elkaar kunt vergelijken. Dan kunt je zich afvragen, tussen welke stappen zit de hoogste drop-off rate?
Gevonden? Duik diep in de mogelijke oorzaken die dat probleem veroorzaken. Ga daarna verder met de volgende stap.
4. De oplossing vinden op je probleem
Zodra het hoofdprobleem is geïdentificeerd, kun je beginnen met het verzamelen van de ideeën om dit probleem op te lossen.
Een tool die wij gebruiken bij Sprints & Sneakers voor het ordenen van onze ideeën, is het ICE model.
ICE stands for:
- Impact
- Confidence
- Ease
Beoordeel voor elk van deze aspecten de ideeën die je hebt van 1 tot 10. Tel die getallen op en je heeft je ICE score.
Doe dit voor elk idee dat je opschrijft. Daarna kun je beginnen met het rangschikken van alle ideeën. Kies vervolgens het idee dat impact heeft, waar je vertrouwen in hebt en welke makkelijk te implementeren is.
5. Verschuif de focus - Squeeze!!
Je vraagt je misschien af wanneer je de focus op een andere metric moet gaan richten. Een manier om hierover na te denken is het knijpspeeltje.
Wanneer er in geknepen wordt aan een kant, begint de andere kant uit te puilen. Denk op deze manier na bij het gebruiken van de Pirate Funnel. Zoek naar een andere metric in jouw funnel die het meest verandert. Deze statistiek zou jouw volgende punt van aandacht moeten zijn.
Richt dus eerst alle inspanningen op het verbeteren van het percentage tussen de stappen waar de hoogte drop-off is. Uiteindelijk zul je die metric zien verbeteren en op dit moment, na de squeeze, ga op zoek naar de uitpuiling.
Wrapping up
Wij hopen dat je klaar bent om de Pirate Funnel te implementeren in jouw projecten! Wij zijn van mening dat dit model een van de meest nuttige modellen is om te gebruiken met growth hacking voor een bedrijf. De AAARRR funnel biedt een solide basis waarop je altijd kunt terugkijken, bijvoorbeeld wanneer je niet weet waarop te focussen als volgende stap.
Twijfel je om deze tool voor jouw eigen bedrijf te implementeren? Vraag ons gerust om hulp.
